O mercado de planos de saúde está aquecido. Após as dificuldades enfrentadas com a pandemia de COVID-19, as pessoas e empresas estão dando mais atenção aos cuidados da saúde e à melhora e garantia de qualidade de vida. Trabalhar como corretor de plano de saúde em um cenário em que há grande interesse pelo produto trata-se de uma oportunidade bastante atrativa.

Apesar do governo brasileiro prover o serviço de saúde gratuitamente por meio do Sistema Único de Saúde, o SUS, aqueles que têm disponibilidade financeira em geral optam por contratarem planos de saúde suplementares, ou seja, na qual possuem acesso facilitado e além daqueles já cobertos pelo SUS. Um exemplo é a telemedicina, modalidade de atendimento médico que se tornou comum durante a pandemia, e que teve sua implementação primeiramente por planos e seguros de saúde.

Segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar, a ANS, órgão federal responsável pela regulamentação dos planos de saúde, o setor cresceu 2,9% em número de usuários em 2021, ano de pandemia e crise econômica, e continua com tendência de crescimento para 2022, no qual se espera ainda um crescimento ainda maior do setor, com o reaquecimento da economia e a passagem da emergência da COVID-19.

Assim sendo, trabalhar como corretor de plano de saúde em 2022 é uma grande oportunidade de crescimento e lucratividade, com a possibilidade de concretizar bons negócios. Mas quais são os principais desafios dessa carreira, no atual momento?

Desafio #1: O nível de exigência dos clientes

Durante a pandemia e a interrupção de atividades presenciais, muitas pessoas se viram obrigadas a trabalhar de casa, em regime home-office. Dessa forma, trabalhar como corretor de plano de saúde passou a ser um desafio maior: sem a possibilidade de visitar e reunir-se com clientes, como fechar negócio?

A realidade mostrou-se melhor que o imaginado, entretanto. Com a popularização de reuniões online, foi possível desenvolver todas as atividades de maneira remota, inclusive facilitando a rotina de muitos corretores, que agora não mais precisavam se deslocar para visitar seus potenciais clientes, podendo assim otimizar seu tempo.

Entretanto, isso não significa que o trabalho do corretor foi facilitado. Com maior disponibilidade de informações na internet, os clientes têm mais dados para comparar antes de tomar suas decisões de contratação de um plano ou seguro. Ou seja, antes de fechar negócio, o cliente não mais espera numa posição passiva a informação ser entregue pelo corretor. Ele mesmo vai atrás de todas as informações, compara tabelas de preços e serviços disponíveis e toma decisões antecipadamente. No contato com o corretor, o cliente busca validação e confirmação das informações que já possui. Assim, ele espera um atendimento de altíssima qualidade do corretor, que deve demonstrar grande domínio dos produtos que vende.

Esse alto nível de exigência dos clientes, permitido pelo acesso à informação, faz com que o corretor não atue mais como simples vendedor, mas sim como um consultor, guiando a jornada do cliente até sua decisão de compra. Trabalhar como corretor de saúde se tornou uma atividade mais complexa e com maior exigência de dedicação do corretor, mas com potenciais de ganhos ainda maiores.

Desafio #2: A necessidade de aprendizado constante para trabalhar como corretor de saúde

Apesar do crescimento da área, trabalhar como corretor de saúde exige conhecimentos técnicos e práticas avançadas para obter excelentes resultados. Em especial, com o aumento do nível de exigência dos clientes e as facilidades de se contatar múltiplos corretores na internet, os compradores optam pelo atendimento de corretores capazes de oferecer o melhor nível de atendimento, com o maior nível de conhecimento agregado.

Isso resulta em um tempo maior para um corretor iniciante obter resultados de vendas expressivos, uma vez que precisa aprender muito para poder estar competitivo no mercado. Enquanto agrega experiência prática e teórica, o corretor precisa entender que está em fase de construção de carreira, e que necessitará estar sempre a par das tendências do mercado.

O mesmo se aplica a corretores seniores, que já possuem uma carteira de clientes consolidada. Apesar de já terem um conhecimento maior, muitas vezes advindo principalmente de seus anos de experiência, é preciso ter em mente que o mercado está cada vez mais dinâmico e com novas opções de desenvolvimento de negócios constantemente. Não investir em cursos de atualização, palestras e materiais para continuar aprendendo pode acabar sendo um grande erro estratégico, que resultará em resultados negativos no futuro.

Desafio #3: Não se atentar ao pós-venda

Um aspecto bastante importante de ser lembrado é que trabalhar como corretor de saúde é uma atividade de longo prazo. O setor oferece possibilidade de excelentes retornos, mas é preciso atentar-se ao fato de que o produto possui um alto valor agregado. Nesse tipo de produto, o cliente anseia por um atendimento de maior qualidade, além de levar mais tempo para efetivar o negócio. Assim, o corretor deve estar atento e saber que a construção de relacionamento com o cliente é essencial para que se obtenha bons resultados.
Ao oferecer um atendimento de grande qualidade no processo de venda, cria-se uma grande expectativa no cliente, que espera que a mesma qualidade de atendimento se mantenha durante todo o relacionamento com o corretor. Manter um relacionamento próximo com o cliente no pós-venda de um plano de saúde é essencial para manter o cliente em sua carteira. Afinal, qualquer dúvida ou problema que o agora usuário do plano de saúde encontrar em sua jornada, recorrerá ao seu corretor para resolver – e esperará dele soluções rápidas e precisas.

Um lembrete importante é que o serviço de pós-venda de um plano de saúde é diferente de outros tipos de seguro, como o automotivo ou de vida, por exemplo. Enquanto em um seguro automotivo o contato com o cliente é muito reduzido, sendo apenas em caso de necessidade de utilização do mesmo ou na renovação do contrato, o plano de saúde tem características que aproximam o contato do corretor com o cliente.

Em grandes contratos empresariais, é comum realizar acompanhamentos trimestrais da utilização e efetividade do plano contratado, em geral para mostrar o ganho de resultados e guiar a futura renegociação. Para manter e fidelizar o cliente, é preciso dar uma atenção especial a esse tipo de atividade, além de oferecer o atendimento dedicado que ele busca.

Conclusão sobre os desafios de trabalhar como corretor de plano de saúde

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