O mercado teve crescimento nos últimos anos, indo contra a tendência negativa observada em outras áreas do setor de serviços. Entretanto, são diferentes opções que o corretor pode escolher para ter em sua carteira de produtos. Como escolher com quais operadoras de plano de saúde trabalhar para garantir os melhores resultados?

Embora o setor de saúde suplementar esteja em processo de consolidação, há muitas opções disponíveis de operadoras de planos de saúde. É muito comum ficar em dúvida de qual delas é a melhor operadora para trabalhar, uma vez que cada empresa possui produtos com vantagens e desvantagens, além do formato de operação de cada companhia. 

Para nortear uma avaliação de mercado dentro do planejamento estratégico para uma corretora de planos de saúde elencamos abaixo algumas sugestões para que possa realizar essa escolha com mais tranquilidade:

Avalie as operadoras de plano de saúde com uma visão concorrencial

A Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) possui uma excelente base de dados que permite uma visão concorrencial do mercado de saúde suplementar. O Atlas Econômico-Financeiro da Saúde Suplementar é um painel de dados que apresenta dados para 148 mercados relevantes de planos individuais e familiares, coletivos por adesão e familiares no Brasil todo. 

A ferramenta é disponibilizada como um painel dinâmico de acesso via Microsoft Power BI, e também conta com análises por operadora, apresentando a importância de cada mercado na carteira de cada operadora, bem como os produtos comercializáveis, elencando dados de produtos ativos em comercialização em cada mercado. Assim, se torna uma fonte extremamente interessante de informação para uma análise mais profunda do mercado na região em que há interesse de atuação. 

Essa análise te permitirá realizar uma análise crítica da sua realidade. Se você atua em um mercado em que há grande concentração de mercado, como cidades de interior, não há muitas alternativas: você pode até ir atrás de novas opções, mas será prudente inserir a líder do mercado em sua carteira. 

Quando a sua região de atuação possui uma grande variedade de opções, haverá mais fatores a serem analisados, como a rede, a avaliação da operadora e atendimento. E, claro, é importante avaliar a margem financeira que a operadora dá ao corretor. Apesar de existir a necessidade de avaliar o público que você atende – sejam eles planos empresariais ou individuais, para grandes ou pequenos grupos, qual a segmentação de renda principal – é necessário considerar a sua produção e a comissão que ela pode te retornar. 

Coloque-se no lugar do seu cliente ao buscar operadoras de plano de saúde

Como um intermediário do contato entre o cliente e a operadora, é função do corretor apoiar o contratante e respectivos beneficiários, e oferecer as melhores opções de coberturas conforme suas necessidades. Assim, antes de escolher qual a melhor opção para trabalhar com uma operadora de plano de saúde, por que não se colocar na posição do cliente e entender o que você buscaria em uma operadora antes de contratá-la?

Para isso, avalie a reputação da operadora e as vantagens que ela oferece. A Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) possui uma ferramenta de pesquisa de planos disponíveis para contratação, o Guia ANS de Planos de Saúde. 

Acesse sites como o Reclame Aqui e veja a opinião dos beneficiários sobre os serviços prestados, bem como os índices de resposta e resolutividade dos problemas apresentados. Confira as operadoras de plano de saúde que são bem avaliadas pelos clientes, e realize um levantamento dos principais problemas que os mesmos enfrentam; assim você poderá identificar potenciais parceiros que poderão exigir mais trabalho da corretora comprometendo seus resultados.

Lembre-se que você deve defender o interesse do cliente, e um cliente insatisfeito com a operadora também será um cliente insatisfeito com o corretor, uma vez que ele se sentirá desconfortável por ter adquirido um serviço de baixa qualidade. 

A qualidade do serviço prestado pela operadora refletirá na sua carga de trabalho no pós-venda. Mesmo que uma operadora seja vantajosa para você em relação às taxas de corretagem, ela pode gerar grande volume de trabalho no pós-venda, aumentando o custo de aquisição e manutenção do cliente. Se essa demanda for elevada demais, é preciso considerar o custo-benefício de manter essa operadora em sua carteira. 

Verifique quais são os benefícios e vantagens que a operadora de plano de saúde oferece ao corretor

Além da qualidade da operadora, você deve considerar quais os benefícios oferecidos para os corretores que as representam. Em suma, não deixe de avaliar profundamente os valores de comissionamento oferecidos por elas, e as condições de pagamento.

Também é importante verificar como é feito o relacionamento da operadora de plano de saúde com o corretor: se ele é feito de maneira direta ou via assessorias; se a operadora tem um histórico de bom relacionamento com seus corretores; se há problemas de relacionamento e quais são eles. 

Não se esqueça de monitorar a variedade de planos oferecidos pelas operadoras de plano de saúde. Para ampliar as suas chances de concretizar uma venda, confira em detalhes os planos oferecidos pela corretora, com as operadoras selecionadas. Quanto mais amplo for o portfólio, maiores suas chances de realizar boas vendas, uma vez que maiores são as chances de você ter uma opção que atenda às necessidades de seus clientes. Não se esqueça de, ao trabalhar com diversas operadoras, buscar ter uma carteira de planos completa, ainda que não seja de operadoras diferentes. Assim, você sempre poderá oferecer alguma solução ao seu cliente. 

Conclusão

Quando estiver pronto para investir no mercado, saiba que você pode contar com a Moltrio! Nosso sistema para corretoras de planos de saúde e seguros para gerenciar prospects, seguros, planos de saúde e relacionamento com clientes em um uma única ferramenta. Controle a produção e repasses a colaboradores e parceiros, com gestão facilitada através da importação de comissões, além de realizar a gestão de tarefas com diversos follow-ups, conferências eletrônicas de faturas e portal para clientes. Sua corretora também pode criar Clubes de seguros para vendas para vendas diretas, com envio de boletos para subestipulantes. 

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