Como uma Corretora de Seguros pode incrementar sua carteira de negócios sem aumentar o número de clientes?

A última revista da ACONSEG-SP(edição 26) trouxe como matéria principal uma abordagem sobre as oportunidades para o corretor de seguros exercer sua atividade como consultor através da atuação com diferentes produtos que se complementem, possibilitando melhor proteção financeira ao cliente. Na matéria diretores e gerentes comerciais das principais seguradoras abordam a necessidade da corretora conhecer vários produtos do mercado que podem constituir uma cesta de proteção financeira ao cliente do corretor.

O seguro de automóvel já é considerado a principal forma de proteção financeira. E, normalmente ninguém deixa de fazer o seguro de seu veículo para colocar o dinheiro na poupança.

Entretanto, fora o seguro de veículo, não é comum o brasileiro pensar em outros produtos como forma de proteção patrimonial ou pessoal. E muitos consumidores não associam a atividade de venda de plano de saúde, seguros de vida e previdência privada com uma atividade do corretor de seguros de automóvel. Ou seja, o corretor ainda não é visto como um consultor de proteção patrimonial e pessoal.

Logo, após a venda de um seguro de automóvel, que para a maioria dos corretores representa sua maior produção, está a oportunidade de uma consultoria de proteção financeira. Esse momento é hora do corretor ouvir o cliente e identificar suas necessidades de proteção pessoal e patrimonial e apresentar outros produtos como seguro residencial, aluguel, vida individual, previdência infantil, etc.

O conhecimento do corretor sobre os produtos das companhias com as quais trabalha fará a diferença, permitindo mostrar ao cliente seu expertise, e ser reconhecido como um consultor. Obviamente para uma boa consultoria é necessário conhecimento mais amplo dos produtos para que possa identificar como um pode complementar o outro, dando mais segurança ao cliente.

Mas e se o cliente só quer o seguro de automóvel? Ainda assim, o cliente fica sabendo que sua corretora tem um amplo portfólio de produtos e mesmo que não queira comprar nenhum produto adicional, poderá indicá-lo a um amigo ou conhecido que esteja buscando algum produto para proteção de seu patrimônio. Muitas decisões de compras são impulsionadas por indicações de amigos ou conhecidos.

Abaixo exemplo de um relatório de Mix de produção que um corretor pode utilizar como ferramenta para conhecer sua carteira de negócios e decidir sua melhor estratégia de vendas.

Logicamente a diversificação do mix de produtos passa principalmente pela capacitação da equipe, conforme frisam os diretores comerciais das principais seguradoras. Cientes desta premissa as companhias oferecem diversas formas de capacitar os corretores sobre seus respectivos produtos.

Além das universidades corporativas oferecidas por várias seguradoras aos seus corretores, também as Assessorias de Seguros em parceria com as Companhias tem sido um excelente canal de capacitação para corretores.

Também a Funenseg, Sincor’s, APTS, Sindicatos e outros organismos do mercado securitário oferecem capacitações que contribuem na formação integral do corretor como consultor. Inclusive, alguns dos cursos da Funenseg são online e gratuitos para formação de equipes iniciantes no mercado de seguros.

A participação em palestras sobre marketing, vendas consultivas, coaching e outras também enriquecem muito a percepção do corretor, ajudando-o a ver outras possibilidades de negócios junto aos seus novos ou antigos clientes.

Veja aqui o que dizem alguns diretores das principais seguradoras do mercado.

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