No nosso último post começamos a série sobre “Mapeamento de Pessoas” e falamos sobre o papel de cada pessoa no processo de compras durante a venda.  Neste post falaremos sobre outros cenários importantes no mapeamento de pessoas como Comportamento, Cobertura de Relacionamento e Posicionamento dos indivíduos no processo de compras.

2. Comportamento de Compra

Como vendedores devemos observar o tipo de personalidade de compra de nossos interlocutores uma vez que esse pequeno detalhe pode ser de enorme relevância para a conclusão da venda.

Temos um quadro com o detalhamento dos tipos de personalidade de compra mais comuns e devemos reconhecer esses comportamentos individuais para adequar nosso discurso comercial e atender a relevância de cada indivíduo. Vejamos:

Uma questão curiosa a respeito do Comportamento de compra é que quando prestamos atenção e com alguma experiência passamos a criar um gráfico de relação entre o tempo que demoramos para concluir a venda x investimento financeiro da venda. Com esse dado podemos trabalhar em nosso custo de pré-venda, que existe em todo o processo comercial com cada cliente. Vejamos:

Podemos observar nesse gráfico, que:

• Pessoas de comportamento inovador compram muito rápido e investem menos dinheiro na compra
• Pessoas de comportamento pragmático possuem um equilíbrio entre tempo e investimento
• Pessoas de comportamento retardatário gastam mais tempo para se decidirem, e investem pouco dinheiro na compra.

Como vendedor é possível influenciar seu cliente para uma mudança de comportamento através dos tópicos que trataremos na sequência.

3. Cobertura de Relacionamento.

Para fazer uma análise crítica de como está a cobertura de relacionamento com os indivíduos envolvidos no processo de compra é absolutamente necessário não se deixar levar por paixões ou achismos. Dispa-se de todo orgulho de vendedor e seja realista. Envolva outras pessoas de sua empresa se for necessário para trazer imparcialidade.

Lembre-se sempre que pessoas compram de pessoas.

As cores são intencionais – quanto mais claras menor a profundidade de relacionamento. É um ótimo método visual.

Observe o quadro abaixo:

4. Posição no Processo de compra

A posição no processo de compra é fundamental para o vendedor desenvolver estratégias comerciais que neutralizam pessoas que podem atrapalhar a venda, de forma a mudar o posicionamento de outros indivíduos no processo.

Observe o quadro:

Resumo – Como utilizar o Mapeamento de Pessoas de forma simples e prática

O mapeamento de pessoas que apresentamos é um método e uma técnica que pode ser utilizada por qualquer vendedor. Não é um sistema, um software ou uma funcionalidade. É uma técnica de organização de informações.

Com ela é possível realizar um resumo rápido de determinado indivíduo ao final de qualquer reunião. Exemplo:

Você já fez o mapeamento de pessoas de todas as suas potenciais oportunidades?

Excelente semana e boas vendas.

Leia também: Mapeamento de Pessoas – Papel no processo de compras