Muito temos falado sobre vendas em nossos posts. Nesse artigo vamos falar sobre a importância do mapeamento de pessoas nas oportunidades de vendas e negociação.

Já mencionamos que pessoas compram de pessoas. Mas vale salientar que numa venda existem muitas variáveis para o sucesso e o fechamento, e que as pessoas nunca podem ser esquecidas. Em qualquer empresa e de qualquer tamanho é importantíssimo ter as ferramentas certas para realizar o mapeamento correto de pessoas. Você deve estar pensando nesse momento:

– “Ah, imagina, eu sei mapear as pessoas corretamente.”

Não duvidamos  e para apoiar nossos clientes no tratamento das informações que devem estar no CRM ou no Moltrio Comercial daremos algumas dicas para facilitar esse trabalho.

O processo de mapeamento de pessoas define:

1. O papel daquela pessoa no processo de compra
2. A capacidade de mudança que aquela pessoa possui.
3. A profundidade de relacionamento que você possui com cada pessoa envolvida.
4. O posicionamento de cada pessoa em relação a você e sua empresa.
5. Comunicação através da linguagem corporal,
6. Tipos mais comuns de personalidade das pessoas,
7. Características de comportamento pessoal,
8. Desejos e anseios de seus interlocutores.

1.    Papel no Processo de Compras.

Vamos imaginar que você marcou uma reunião com um cliente que está prospectando. Uma pessoa pode ter um ou mais papéis no processo de compra ou decisão. Tenha em mente fazer o levantamento da VIDA de sua oportunidade:

• Mapeie quem avalia: A pessoa que vai avaliar a compra de determinado produto ou serviço não necessariamente decide ou aprova a compra. Mas certamente é um grande influenciador. Se ela não gostar da sua solução ou produto o processo de venda não seguirá adiante.
• Mapeie quem influencia: A pessoa que influencia pode ou não ter outros papéis no processo de compra. Algumas vezes ela também pode não estar diretamente envolvida na empresa. Um exemplo: você está conversando com uma pessoa que está decidindo e avaliando contratar algum benefício para a própria empresa. Certamente essa pessoa troca informações e recebe influência com a esposa ou algum amigo. Perguntar algo como: No seu processo de análise, vc faz como eu, consulta sua esposa ou um amigo para compartilhar o seu desafio? Dessa forma é possível levantar se alguma pessoa alheia ao contexto pode ser uma influenciadora.

• Mapeie quem decide: A pessoa que decidirá pela compra pode avaliar, influenciar e aprovar ou não a sua venda. Conhecer quem decide é de extrema importância para uma venda bem-sucedida. Um exemplo: Você passou por toda a avaliação do processo de vendas com a área de Recursos Humanos de alguma empresa, acertou os detalhes, mandou a proposta com tudo atendido. Porém esqueceu de perguntar quem decidiria, que por acaso é o Diretor Financeiro e a área de compras que tem regras próprias, independentes das outras áreas da empresa, por questões de governança. Pronto, ou você pode perder a venda, ou voltar ao ponto inicial. Em qualquer um desses cenários, o prejuízo é seu de tempo ou até mesmo de dinheiro.

• Mapeie quem aprova: Nem sempre a pessoa que aprova a compra de determinado bem ou serviço, pode ser incluída no processo de vendas com antecedência. Imagine que você tenha feito aquele atendimento com a área de Recursos Humanos, interagiu com o Diretor Financeiro e descobriu que ele já determinou um budget para efetivar a compra do produto ou serviço. Mas a decisão final será com compras, que aprovará a proposta com preço menor, e com um desconto adicional para atender às metas de compras de 10%. Será lamentável se o vendedor descobrir esse detalhe depois de ter encaminhado a proposta ou perder o prazo porque não conhecia o processo de compra de ser cliente.

Lembre-se sempre de atualizar seu CRM ou Moltrio Comercial com todas as pessoas mapeadas no processo de compra.

Amanhã, se algum o profissional de determinada empresa mudar de companhia, você que é um vendedor organizado, já tem a informação e precisa apenas atualizá-la no seu sistema.

Boa semana e boas vendas!

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