Vender é uma ciência e exata. Num primeiro momento, você leitor, pode duvidar dessa afirmação, mas nós vamos mostrar a verdade dos fatos.

Pessoas compram de pessoas. Sempre. É uma verdade inexorável do mundo corporativo. Com isso em mente, é muito comum acharmos e pensarmos que relacionamento é tudo numa venda. Não basta termos excelente relacionamento pessoal com nossos clientes. Essa é uma vírgula de tudo que envolve o processo de venda do seu momento zero, até a próxima venda. Se pensarmos na dinâmica de vender produtos ou serviços no nosso negócio, para cada um haverá um processo de vendas diferente.

A venda começa com a intenção conhecida ou não pelo seu cliente.

Quando pensamos em nosso trabalho diário, como empreendedores e empresários, que muitas vezes trabalham sozinhos ou com um pequeno time de pessoas, a primeira reação é:

– Eu sou metódico e organizado, tenho a minha experiência e sei o que faço e como capacito meu time.

Já teve a curiosidade de parar, desenhar o seu processo de vendas, observar os “buracos” e os erros que a rotina diária nos faz cometer?

As vendas começam na intenção, e terminam na entrega bem-sucedida, e o processo inclui a venda e o pós-venda. Esse fluxo acaba sendo tão espontâneo e natural dentro das pequenas e médias empresas, que pouca atenção damos ao processo como um todo.

Alguns desafios de vender está em ter a melhor produtividade possível, perder menos tempo com situações de desorganização (no último post, falamos desse tema), entre outras distrações e afazeres que encarecem a nossa pré-venda e diminuem nossas margens. Podemos trabalhar como loucos, atender um número estratosférico de clientes e não obter nenhum resultado comercial positivo. Todo este esforço e energia são custos de vendas e diminuem as margens.

O que faz uma venda acontecer de fato, é um processo de vendas bem definido, claro, transparente para todos dentro e fora do time de vendas, com regras claras e bem medidas. A tríade processo definido + pessoas seguindo os processos + ferramentas de apoio, faz com que o resultado comercial seja matemático e exato.

Algumas dicas, podem facilitar a construção do seu modelo de processo comercial:

Após essa análise nua e crua, escreva o seu fluxo novo de processo comercial que deve conter algumas fases:

• DEFINIÇÃO DO PROCESSO: Definir o processo que é importante para o seu negócio e como eles se encaixam dentro de sua empresa, e de acordo com o seu tipo de público alvo.
• MAPEAMENTO DO PROCESSO: é passo a passo das atividades realizadas dentro de cada fase do processo, pensando sempre no caminho que o cliente percorre e como se dá a interação com outras áreas da sua empresa e do cliente.
• NORMATIZAÇÃO DO PROCESSO:  descrever com detalhes como cada atividade deve ser executada. O documento deve definir claramente:
  • Responsável: quem é a pessoa ou departamento que vai realizar a tarefa?
  • Atividade: como essa pessoa ou departamento deve executar a tarefa?
  • Material de apoio: tabelas, sistemas ou documentos que devem auxiliar na execução da tarefa pelas pessoas ou departamentos
  • Saídas: o que deve sair dessa tarefa (atividade, relatórios, nota de pedido, documentos, etc.) – o que a pessoa ou departamento deve gerar de entregável.
• MÉTRICAS E INDICADORES: Determine métricas quantitativas e qualitativas para avaliação do sucesso. Determine indicadores que avaliem a qualidade do trabalho da equipe. Os indicadores podem ser em percentual, em quantidade ou financeiros. Alguns processos podem ter vários indicadores associados.
• DOCUMENTAÇÃO, DISTRIBUIÇÃO E MANUTENÇÃO: Os processos precisam de atualização com relativa frequência. Um novo produto, um novo sistema ou uma nova ideia podem fazer com que os seus processos necessitem de uma alteração. Determine os responsáveis por manter os processos atualizados e versionados. Disponibilize-os em arquivos digitais.
• AUTOMAÇÃO: automatize as tarefas através de ferramentas para melhorar a produtividade, a organização e diminuir o retrabalho. O Moltrio possui ferramentas direcionadas para estes fins.

Se nenhuma das informações acima, convenceu você de rever ou construir seus processos comerciais, pense nessas sete vantagens de ter um Processo de Vendas:

• Reduz erros na operação;
• Reduz o desperdício e perda de tempo;
• Aumenta a produtividade de vendas;
• Melhora a qualidade dos serviços prestados;
• Treina e desenvolve colaboradores;
• Define e controla processos;
• Vende mais e com maior qualidade.

Boas vendas!!!

(Fonte de Pesquisa)

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