Entre as estratégias de vendas contempladas pelo marketing de vendas, especialmente o inbound marketing, uma das mais importantes é o conceito de funil de vendas. É por meio dele que será possível traçar e aplicar os planos de vendas, desde a captação do cliente até a conversão final; ou seja, é uma ferramenta muito importante não só para os corretores, mas em qualquer setor de vendas. Isso porque o funil nada mais é, na verdade, do que a representação da jornada completa do seu cliente, separada de modo que a aplicação de estratégias e correções fique mais simples e bem direcionada para etapa que precisa de atenção. 

O conceito de funil de vendas é uma representação ou ferramenta que envolve, no mínimo, três partes distintas. São elas o topo, o meio e o fundo do funil, que se relacionam com o início, o meio e o fim da jornada de compra do cliente em potencial. 

O funil pode tanto ser usado para análise de dados, para determinar quantas pessoas são atraídas para o seu produto e quantas permanecem depois de conhecê-lo, por exemplo; quanto pode, também, ser uma rota de planejamento, no qual você mesmo tenta guiar a pessoa por essas etapas que levam, ao fim, à compra do seu produto. 

Essa é a importância de aprender e aplicar o conceito de funil de vendas, pois com ele existe um planejamento concreto de como atrair e aprofundar os potenciais compradores no conhecimento e compra daquilo que você tem a oferecer. 

Além disso, com um funil bem estruturado os feedbacks se tornam mais proveitosos, já que você poderá saber exatamente em qual etapa da jornada de compra o seu potencial cliente desistiu, por exemplo, e assim aplicar melhorias mais assertivas. 

Entenda o conceito de funil de vendas em cada etapa!

Topo do funil, ou top of the funnel (ToFu)

Essa é a parte do processo que envolve a captação de leads, possíveis interessados no seu produto. Nesse momento o público ainda não sabe, pelo menos não completamente, que precisa daquilo que você está oferecendo e o desafio é justamente criar uma atração para os clientes em potencial; ou seja, é a hora de mostrar ao lead a demanda que ele tem e a solução que você oferece. 

É comum, no topo do funil, a utilização de impulsionamento de anúncios ou criação de conteúdo em blogs e posts de redes sociais, que atraem visitantes por meio de ferramentas de buscas; quando alguém pesquisa um assunto e acha um conteúdo no seu blog, por exemplo. 

Sua principal tarefa nessa primeira etapa é, basicamente, transformar um visitante em um lead. A pessoa deve te passar o contato de forma espontânea ou oferecendo algo em troca, como por exemplo um conteúdo rico gratuito. 

Meio do funil, ou middle of the funnel (MoFu)

Agora o lead reconheceu que tem um problema, uma demanda. O que ele vai fazer a seguir? Tentar resolver esse problema. Para isso, é bem provável que essa pessoa busque saber mais sobre o assunto, inclusive sobre o que ela mesma pode fazer para solucionar a questão, antes de decidir pagar por um produto. 

Nessa hora, é importante reforçar a relação com o lead e tentar fazer com que ele confie na sua marca. É possível que ele se sinta agradecido, ajudado e até em dívida (gatilho de reciprocidade) ao receber algum conteúdo de graça. Esse conteúdo pode ser um texto contendo dicas, um ebook esclarecendo dúvidas, um vídeo ou qualquer meio de comunicação que ajude ele a entender mais do problema ou da solução.

Perceba que o lead aparece, no conceito de funil de vendas, bem durante a transição do topo para o meio do funil, pois no MoFu é que você oferece o conteúdo pelo qual cobrou os dados do visitante no ToFu. Se aquilo que o lead ganhou de fato agregar valor, sua marca vai ficar como uma referência para aquela pessoa, e isso é muito importante para que ela seja encaminhada para a conversão final, ou o fundo do funil. 

Fundo do funil, ou bottom of the funnel (BoFu)

Agora, sim, é o momento para a abordagem do time de vendas. Os leads, nesse ponto, já sabem bem do que precisam e buscam sanar essa falta. Eles se tornaram o que se chama de “lead quente”, ou Marketing Qualified Leads (MQLs), ou seja, são leads de qualidade, que demonstraram interesse em de fato se aprofundar nas possíveis soluções que procuram e podem, então, escolher a sua empresa para esse papel. 

Nessa etapa, tudo aquilo que foi trabalhado antes no conceito de funil de vendas terá influência no lead. A confiança gerada pela competência apresentada nos produtos oferecidos e a gratidão pela gratuidade dessas ofertas podem pesar bastante para que a pessoa veja você ou sua empresa como a escolha ideal. 

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Lembrando que depois, é necessário ter um pós-venda, para ajudar na fidelização do cliente e gerar novas vendas, como up sells.

Conceito de funil de vendas em software 

A criação e organização de um funil bem estruturado pode ficar muito mais simples, eficaz e otimizada em relação ao tempo quando você utiliza um software que automatiza esse processo. Usando essas tecnologias, cada etapa no conceito de funil de vendas e a transição entre elas ficam mais organizadas e acontecem de maneira que se evita erros, esquecimentos e atrasos, por exemplo.

O CRM da Moltrio oferece um funil de vendas eficiente e completo, junto de um sistema personalizado para o seu negócio, tornando todo esse processo muito mais simples e versátil, desde a captação dos leads até a pós-venda. Além disso, você poderá contar com uma equipe de suporte que é especialista na área de seguros. Agende uma demonstração e experimente!