Muitos profissionais e gestores tem um certo desafio ao tentar explicar, entender ou escolher um bom vendedor. Não importa em que área ou segmento de atuação, qualquer empresa precisa da área comercial. A área comercial em muitas empresas é tida como a “vilã” do negócio, quando na verdade ela é o coração do negócio. Se a área de vendas, não performa, não há empresa. Porque não importa se o produto é ótimo, se o atendimento é impecável. Se uma empresa não vende, ela não gera receita, não gerando receita, ela não paga todo o ecossistema que a faz funcionar. Simples assim.

Muitos profissionais e gestores tem um certo desafio ao tentar explicar, entender ou escolher um bom vendedor, principalmente porque alguns não sabem como avaliar as habilidades de um bom vendedor.

Trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico, além de habilidades e atitudes certas no dia a dia com os clientes. Concluir uma venda e manter o ciclo comercial hoje só é possível para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem beneficiar os resultados das empresas contratantes, em diferentes áreas.

Aquele vendedor “chato” que não dá espaço para o cliente raciocinar, que não se disponibiliza a entender os desafios dele e que fica falando todo o tempo sobre as qualidades do produto perdeu espaço no mercado. O vendedor despreparado, com desconhecimento, com a falta de algumas características, não só não vende, como pode perder todo o acesso construído ao longo de anos, por uma empresa.

Publicamos um post recentemente que fala sobre o ideograma C.H.A – competências/habilidades/atitudes. E priorizamos falar neste artigo, sobre quais “C.H.A´s”, são necessários e fundamentais  para um vendedor alcançar a excelência em seu trabalho, e também podem ser estendidos para outros profissionais que fazem parte do processo de vendas da sua empresa.

Competências do Vendedor:

Antes de falarmos quais são as habilidades de um bom vendedor, separamos quais são as competências que é preciso se ter nesse cargo:

1. Empatia

Vestir a roupa emocional de quem você está atendendo, identificar-se com ela e inspirar confiança no cliente faz toda a diferença no processo de compras.  Cuide de cada detalhe em seu comportamento e aparência. Sempre temos uma única chance em cada situação, de causar uma boa primeira impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam mais em quem se parece com elas em termos de ações e valores. Procure compreender o que é importante para o seu cliente. Seja um problema a ser resolvido ou um sonho que ele queira realizar.

2. Adaptabilidade

É preciso aprender a lidar com diferentes perfis individuais, influenciando todas as pessoas que fazem parte ou estão envolvidas no processo de compra. É importantíssimo aprender a adequar-se ao que for necessário para atingir um objetivo comercial, administrando as emoções, sentimentos, expectativas, anseios, frustrações e objeções de seus interlocutores.

3. Disciplina

Muitos confundem disciplina como uma das habilidades de um bom vendedor, mas na verdade ela é considerada uma competência.
É o cumprimento de responsabilidades específicas de cada pessoa. John L. Beckley, primeiro bibliotecário do Congresso Americano (1867 – 1938) disse: – A maioria das pessoas não planeja fracassar, fracassa por não planejar.

Com a disciplina está o planejamento. O planejamento deve ser “executável”. Planeje e execute, avalie os resultados esperados e obtidos.  Pare ao longo do dia, e avalie se a energia investida nas tarefas e atividades estão gerando o retorno esperado. Reserve momentos na semana e no mês, para planejar. Planeje os resultados esperados de qualquer conversa com seu cliente. Reunião sem planejamento é happy hour. Mantenha o foco nas ações diárias e no que realmente importa para você atingir a meta.

4. Cultura

Cultura significa todo aquele complexo que inclui o conhecimento, a arte, as crenças, a lei, a moral, os costumes e todos os hábitos e aptidões adquiridos pelo ser humano não somente em família, como também por fazer parte de uma sociedade da qual é membro. Acrescente conhecimento e experiências às pessoas e aos clientes.

5. Espírito investigativo

Espírito Investigativo é a curiosidade natural para questionar, pesquisar e aprender as necessidades do cliente ou pessoa. É a sabedoria de conhecer, compreender e identificar as dificuldades e necessidades do cliente para poder apresentar soluções verdadeiramente eficazes.

6. Tenacidade

É aquele que tem grande coesão, que é firme, muito aderente, constante e pertinaz. É ir atrás dos resultados, entrar em ação, ser otimista e persistente. Persistência não tem nada a ver com insistência. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas são fechadas entre o quinto e o décimo segundo contato.

7. Resiliência

É a capacidade de uma pessoa lidar com seus próprios problemas, vencer obstáculos e não ceder à pressão, seja qual for a situação. É a possibilidade do indivíduo de tomar uma decisão quando tem a chance de tomar uma atitude que é correta, e ao mesmo tempo tem medo do que isso possa ocasionar. Demonstra se uma pessoa sabe ou não funcionar bem sob pressão. Diz respeito à capacidade de tomar medidas que minimizam os problemas que surgem no meio do caminho.

 

Habilidades de um bom vendedor:

1. Escuta Ativa

É escutar o que o cliente diz e ouvir atentamente, inclusive o que não está sendo dito em palavras, mas em linguagem corporal. É estar pronto para entender o cliente e as suas necessidades. Toda venda é consultiva e a maior habilidade que um vendedor precisa ter é a capacidade de compreender o cliente.

2. Entusiasmo

Entusiasmo é um grande interesse, um intenso prazer, uma dedicação ardente, uma paixão, um arrebatamento, uma veemência com o que se fala ou escreve. Um empreendedor precisa vender uma boa imagem do seu negócio quando estiver em frente a um cliente. Nesta hora, mostre-se entusiasmado e envolvido com o projeto. Um vendedor que é inseguro para falar dificilmente consegue convencer alguém.

3. Organização

Ter sempre em mãos as informações sobre os seus produtos e os números da sua empresa é muito importante. Não esqueça principalmente as informações e números de seu cliente. Organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e mostrar-se comprometido deve fazer parte da rotina do vendedor. Chegar no horário, então, é premissa básica.

4. Ação e Solução

Cada cliente compra algo por suas próprias razões e não pelas vontades do vendedor. Por isso, encontrar a solução para aquilo que o cliente procura é uma ótima estratégia de vendas. O vendedor nunca deve olhar para o cliente como um número ou como uma comissão que vai pagar uma das suas contas no fim do mês. Ele deve agregar valor ao cliente.

5. Comunicação

Mais do que falar com entusiasmo, é preciso falar de maneira correta. Falar e escrever corretamente é fundamental. Uma habilidade importante é conseguir falar com clareza, expor as ideias e saber as respostas para o que o cliente perguntar. O vendedor deve ter em mente que ele é um comunicador. Aprenda a praticar a síntese.

 

Atitudes do Vendedor:
 Agora que você já entendeu quais são as habilidades de um bom vendedor, entenda quais atitudes buscar nesse perfil!

1. Foco

Existem muitos vendedores que possuem objetivos de vendas definidos, planos de ação detalhados, mas não têm foco no conteúdo que essas ferramentas trazem. Eles dispersam seu tempo e sua energia em coisas que não contribuem, não agregam e nem trazem desenvolvimento à sua profissão. É preciso adotar um filtro mental que só deixa passar o que é prioridade para a concretização das vendas.

2. Persistência

Um bom vendedor deve cair e levantar sem desistir dos seus objetivos de venda. Saber ouvir muitos “nãos” e manter o seu objetivo inabalável é primordial. Porém, é importante não confundir com teimosia. A persistência tem uma relação muito estreita com a inteligência. Já a teimosia é a ausência dessa capacidade.

3. Direção

Um vendedor deve saber bem o que quer e ser movido por seus objetivos. Eles funcionam como um alvo, para onde direcionamos nosso talento, inteligência, potencial e tempo. Sem objetivos, toda essa energia se perde no tempo e espaço. Assim, bons vendedores veem os objetivos como uma ferramenta poderosa para a conquista de grandes resultados.

4. Saber vender valor e não preço

Vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos que terá ao comprar seu produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções, vantagens, utilidades, resultados, benefícios, segurança, qualidade, produtividade, ou seja, valor.

5. Ter paixão pelo que faz

Amor à profissão é algo que pode ser desenvolvido e começa por se ter orgulho daquilo que faz. Um vendedor não deve estar na profissão somente pelo dinheiro, apesar de vê-lo como algo importante. Por amar o que faz, suporta melhor os aspectos negativos inerentes à profissão de vendas, segue em frente e bate metas.

 

Aproveite e reescreva seu plano de desenvolvimento para ser um vendedor melhor, apoie e estimule a sua equipe em criar este conjunto de “C.H.A”, contrate novos recursos com essas novas informações. Capacite e oriente seu time.

Espero que tenham gostado das dicas de quais são as habilidades de um bom vendedor!

Boa semana e boas vendas!

Fonte de pesquisa

 

Leia também: Vamos falar sobre Habilidades, Competências, Aptidão e Atitude.