O Brasil é um verdadeiro oceano a ser explorado quando se trata do mercado de seguros. Com o auxílio de novas tecnologias para alcançar o cliente, as oportunidades nunca estiveram tão fáceis para quem quer prospectar vendas. Afinal, no país, mais de 70% das pessoas não possuem plano de saúde. Isso faz com que as tendências do mercado de seguros ganhem forma plena, de maneira a possibilitar novas formas de explorar o potencial desse mercado.

 

Se avaliarmos o seguro de vida, que possui uma presença em menos de 10% na população brasileira, esse mercado está aberto para ações imediatas, embora seja necessário trabalhar bastante na cultura da população. Nos últimos anos o mercado de seguros cresceu mais que o próprio PIB brasileiro ano a ano, e isso mostra como estamos evoluindo neste mercado, embora o parâmetro de comparação tenha crescido muito pouco. Mas, é certo que o mercado de seguros crescerá, e muito nos próximos anos, principalmente com a maior digitalização da economia brasileira, bem como o incremento de novos canais de distribuição como: as apólices coletivas de associações, parcerias com varejistas, empreendimentos digitais de corretoras de seguros ou mesmo seguradoras e também ações de affinity com grandes grupos.

 

O mercado está preparado para um crescimento de 10% e as tendências do mercado de seguros?

 

Sendo um mercado com grandes perspectivas de crescimento, devido à ainda baixa penetração de seguros no Brasil, uma das tendências deste mercado é o surgimento de novos concorrentes. Isso trás tanto um lado positivo quanto negativo para as corretoras de seguros.

 

Começando pelo lado negativo, que tem a ver com a tendência do mercado de se preencher cada vez mais conforme novos players vão surgindo. Com novos atores, que envolvem também as assessorias de investimentos, atuando em seguros de vida e previdência, cada vez mais empresas entrarão no mercado de seguros. Isso, logicamente, também aumenta a concorrência para as corretoras de seguros, que precisam acompanhar a evolução social, entendendo melhor o consumidor e adotando novas tecnologias que facilitem o desenvolvimento de seus negócios.

Positivamente temos o fato de que novos modelos surgem a partir desses novos players. A própria SUSEP, por exemplo, tem aprovado modelos de venda digital de seguros de vida a partir de novos modelos fomentados pelas franquias de seguros, e outros projetos, majoritariamente digitais, ou em distribuição conjunta por empresas de serviços recorrentes, como as facilities. 

 

Com uma melhor percepção de risco pela população, muito em razão da pandemia que, não só expôs as necessidades de proteção pessoal, como também impôs à maioria das empresas uma digitalização acelerada, podemos ver que as tendências do mercado de seguros é um crescimento de mais de 10%, podendo, inclusive se repetir nos próximos anos. 

 

Considerando as baixas expectativas de crescimento do PIB(produto interno bruto) brasileiro, o crescimento projetado para o mercado de seguros é realmente relevante.

Crescimento este, que poderá ser impulsionado, principalmente, por novos modelos de venda de seguros, seja através de projetos mais digitais por diversas corretoras de seguros, seja compondo o portfólio dos agentes autônomos ou também baseado em franquias, assessorias e plataformas de seguros.

 

Com o mercado em ebulição muitas ideias surgem, tomam forma e, com maior investimento de marketing pelo setor, uma vez que o mercado agora é mais digital, com maior frequência o consumidor verá publicidade sobre seguros, seja para venda direta ou para criação de demanda.

 

Redução de seguradoras e operadoras saúde impactam no custo do seguro e na qualidade?

 

Enquanto vemos novas possibilidades e canais de distribuição de seguros e planos de saúde, também vemos uma consolidação do mercado tradicional, com diminuição no número de players que garantem os riscos. Mas isso não é exatamente um problema, porque o mercado sempre se acomoda dentro da relação de “oferta de demanda”.

 

A junção de algumas seguradoras ou operadoras de saúde, seja por venda, joint venture,  ou absorção de novas carteira de clientes na verdade torna os prestadores mais especializados e robustos, de forma a entregar valor e manter o próprio negócio sustentável, gerando maior segurança para o consumidor, que sempre terá autonomia para suas escolhas.

 

Da mesma forma que grandes empresas se especializam em determinados ramos e formatos de distribuição de seus produtos de forma estratégica, para manter ou melhorar a rentabilidade; as corretoras de seguros também podem seguir a mesma tendência. E, concentrar seus negócios nos parceiros com melhores margens ou maior facilidade na solução de problemas junto aos clientes, obtendo ganhos a partir da entrega de serviços de qualidade ou de nicho, para pessoas que precisam.

 

Além disso, há o surgimento de novos players, que de certa forma fomenta a especialização. Com a presença de novos modelos que funcionam a partir de novos atores no mercado, o cliente terá novas opções que se adequam às suas necessidades específicas.

 

Existe uma tendências do mercado de seguros das companhias darem preferências aos consultores especialistas?

Embora a especialização possa ser um fator de ganho de escala e margem de contribuição sobre os serviços, por facilitar toda a operação com menos processos, isso não significa que uma corretora com amplo portfólio de produtos e muitas parcerias precisem abrir mão de parte de seus serviços.

 

Corretoras generalistas podem e devem criar várias células de negócios que rodem como operações separadas com algum grau de especialização técnica, ou seja, podem atuar em várias frentes como canais separados.

 

Portanto, uma corretora com equipes que tenham conhecimentos técnicos de vários produtos pode se dividir em células especializadas e fazer abordagens comerciais totalmente diferentes umas das outras. E ainda assim, a corretora poderá manter a gestão unificada em um único sistema. 

 

Exemplos: a abordagem de marketing e vendas para seguros de vida é totalmente diferente dos seguros de saúde, que não conversam em nada com a venda de seguros patrimoniais e automóveis.

 

Logo, a corretora pode ter uma equipe para seguros de vida/previdência, outra para saúde e odontológico, e outra para ramos patrimoniais. Inclusive, poderá precisar de pessoas de marketing diferentes para conseguir conversar com cada público alvo. 

Sobre as vendas, pode-se dizer que um bom consultor é aquele que consegue prospectar independente da situação do mercado, ou do tamanho da corretora, ou do tipo de operação na qual está envolvido. E quanto melhor preparado estiver o consultor para entender ou até mesmo criar uma necessidade perante o cliente, melhor será sua performance e sua entrega de resultados.

 

É melhor o corretor focar na especialização ou ser generalista?

A maioria das corretoras de seguro atualmente são corretoras de pequeno porte, que contam com até 10 funcionários em sua equipe. Isso é essencial para entender como as tendências do mercado de seguros vão se desenrolar.

 

Nas corretoras com equipes pequenas, infelizmente não dá para diversificar muito, porque quanto mais produtos a corretora tentar distribuir, mais conhecimento técnico terá que agregar, além do número de parceiros e ferramentas dos mesmos que terá que dominar. 

 

Assim, como a maioria das seguradoras e operadoras de saúde atendem um número limitado de necessidades da sociedade, ou seja, há as seguradoras focadas em seguros de vida, outras em seguros patrimoniais e também as operadoras de saúde, cujo principal serviço é o fornecimento de redes credenciadas para a prestação do serviço saúde e odontológico (seja verticalizada ou não). Também as corretoras precisam se especializar em alguns produtos para conseguirem entregar maior valor agregado aos seus serviços.

 

Entretanto, ao se especializar em determinados produtos a corretora não pode se abster e observar as necessidades de seus clientes e, eventualmente, fazer parcerias com outros colegas de mercado para atender às demais demandas de seus clientes.

 

Existe conflito entre os parceiros seguradora x corretor?

Apesar de certos conflitos que podem ser gerados por parte desses parceiros, principalmente quando a seguradora cria canais de distribuição adicionais, ainda assim a colaboração entre ambos fomentará novas oportunidades de prospecção de vendas. 

 

Isso porque no Brasil, o corretor é um distribuidor de seguros regulamentado. E mesmo que haja diversos outros canais de distribuição, online ou não, normalmente a iniciativa será de uma corretora ou em parceria com alguma corretora. Apesar de todo o investimento nas vendas digitais por parte de seguradoras e ou operadoras de saúde, ainda assim, na maioria das vezes haverá a necessidade de um consultor para atender ao cliente, esclarecendo suas dúvidas e posteriormente fazendo o pós-venda, mesmo que através de uma ferramenta 100% online, como é o caso das ferramentas de conversação (chats, bots, whatsapp, etc). 

 

Portanto, o aparecimento de projetos digitais das seguradoras não precisa ser um problema para os corretores, pois é justamente através destas parcerias que se pode alcançar mais consumidores. A partir de uma prospecção mais inteligente, torna-se fácil se adaptar a essas tendências do mercado de seguros que envolvem o digital aliado ao atendimento humano.

Como ser online e também consultivo/técnico?

 

As corretoras precisam estar preparadas para para ambos cenários, principalmente, porque a captação de leads hoje é majoritariamente digital, seja pelo site da corretora, uma página de vendas acessada através das ferramentas de anúncios ou outras redes digitais, ou mesmo uma nova oferta da própria corretora por e-mail.

 

Isso significa que a especialização será sempre importante para que a oferta realmente converse com o público alvo e, após a captação do lead, o consultor fará sua consultoria e venda do produto adequado ao cliente. Logo, para incrementar a base de clientes, torna-se fundamental que a corretora esteja online e seja consultiva. 

 

A necessidade de conhecimentos técnicos não foi substituída pelo digital, apesar de o cliente não precisar mais de informações básicas sobre o produto. Então, as dúvidas serão mesmo mais técnicas, uma vez que através da nutrição de leads ou pesquisas diversas na internet o potencial cliente já conhece o básico do produto que precisa.

 

Por exemplo, ao atrair o cliente através de peças de marketing digital, cartas de vendas ou e-mail marketing é possível que o corretor consiga chamar sua atenção para o verdadeiro foco da corretora que é a consultoria e venda de seguros de nicho (plano de saúde, seguro de vida, etc.). Aliar a captação de clientes online, com uma finalização pessoal será o caminho para o sucesso de qualquer empreendimento no mercado de seguros.

 

O que fazer ou não no começo da carreira de corretor

O importante é escolher um produto que tenha mais afinidade para iniciar suas prospecções, mas o corretor iniciante, precisa ter em mente todo o operacional envolvido em cada tipo de ramo, de forma que evite usar grande parte de seu tempo no operacional.

 

Também é necessário ter em mente que normalmente não conseguirá fazer vendas exclusivamente online. Afinal, grande parte do público ainda tem uma forte tendência a ser comprado através de vendas analógicas. 

 

Portanto o corretor que deseja empreender no mercado de seguros ou saúde suplementar precisa entender como mesclar as vendas digitais com as consultorias presenciais. Dominar o conhecimento sobre o público e sua jornada de compra será o principal diferencial para se destacar na captação e vendas de seguros.

 

Moltrio uma das tendências do mercado de seguros

 

Moltrio ajuda corretoras de seguros de todos os portes na captação, gestão e análise de desempenho de sua carteira de negócios, bem como expectativa de fluxos do pipeline de vendas.

 

O software SAAS da Moltrio Tecnologia abrange todas as funcionalidades que uma corretora precisa para obter os indicadores de sucesso da sua empresa. Juntamos em uma ferramenta única as principais funcionalidades que uma corretora de seguros de pessoas precisa para obter indicadores sobre toda sua operação, tais como: CRM de vendas, CRM de pós-venda, gestão de corretagem, co-corretagem e repasses de colaboradores com conta-corrente de vendedores, além dos KPIs básicos como produção, renovações.  Moltrio, inclui ainda, ferramentas adicionais para corretoras de saúde, como: gestão de crônicos, absenteísmo, históricos de reajustes e ferramenta de concierge.

 

Através do software Moltrio você acompanha em tempo real, 100% online, tudo que acontece na sua corretora em todas as áreas. É importante lembrar que é preciso adotar uma cultura de uso da ferramenta full time.