O setor de vendas é um dos principais protagonistas no sucesso das corretoras de planos de saúde e seguros. Para uma empresa conseguir obter destaque no mercado é muito importante que seus gestores estejam constantemente procurando por inovações e maneiras de otimizar os seus processos de venda. Portanto, aprender como vender planos de saúde para empresas está diretamente ligado à capacidade da corretora de se adaptar às necessidades dos seus clientes e explorar ao máximo seus recursos.

É importante acompanhar o que está acontecendo no setor, além de se atualizar constantemente sobre os produtos comercializados. Isso pode ser feito através da leitura, assim como da participação de cursos e palestras fornecidas por todos os players envolvidos na distribuição de saúde e seguros. Vale lembrar que transmitimos lives periodicamente no nosso canal no YouTube. Ministradas por especialistas e profissionais de seguros e benefícios. Cada transmissão explora um tema diferente dentro do âmbito da gestão e venda de planos de seguros e benefícios.

Pensando na importância do setor de vendas, escolhemos 3 dicas de como vender planos de saúde para empresas. 

Conheça bem a empresa abordada

Cada empresa possui características próprias e desenvolve metodologias internas de acordo com sua forma de atuação e composição da equipe. Por isso, a nossa primeira dica de como vender planos de saúde para empresas é estudar minuciosamente o perfil de cada cliente. Ou seja, antes de iniciar o atendimento e a elaboração de propostas, é importante conhecer certos dados da empresa, como, por exemplo, em quantas e em quais convenções coletivas ela se adequa. 

Além disso, fique atento às informações relacionadas aos funcionários, como a quantidade de empregados, quantidade de unidades e em quais cidades a empresa precisa de rede credenciada, qual a natureza do trabalho realizado, assim como os sindicatos da sua atividade. Dessa forma, você poderá compreender quais modelos de planos de saúde são mais adequados.

Depois de coletar todas as informações relevantes, será possível realizar um atendimento mais atento e eficiente, e o vendedor estará ciente da situação atual da empresa e poderá explicar melhor como a contratação de planos de saúde pode agregar valor para sua equipe. Um atendimento bem feito é um aspecto indispensável na venda de planos de saúde, o que possibilitará o desenvolvimento de confiança e o estabelecimento de relações duradouras entre a sua corretora de benefícios e seus clientes, independente da operadora dos planos ou seguradora para os demais riscos.

Crie um processo de vendas bem detalhado de como vender planos de saúde para empresas

A gestão estratégica do pipeline de vendas é uma das principais ferramentas na propulsão de vendas. Por isso, é muito importante criar um modelo que descreva etapa por etapa de como as vendas devem ocorrer. Além de servir para definir as fases do processo, esse modelo também pode conter regras, padrões de atendimentos, atividades de rotina e metas para que os seus funcionários possam se orientar e todos consigam atuar de forma uniforme.

Um processo de vendas bem definido é essencial para criar e manter um alto padrão de qualidade nos serviços oferecidos, pois o seu uso reduz os erros na operação, otimiza a gestão de tempo e, consequentemente, aumenta as vendas. Além disso, com as etapas da operação bem organizadas, é possível identificar os pontos fracos no seu processo de vendas com mais facilidade.

Hoje em dia, existem muitas soluções tecnológicas que podem auxiliar na gestão de empresas de variados setores. Portanto, uma dica valiosa de como vender planos de saúde para empresas é investir em um software especializado.

A Moltrio ocupa uma posição de destaque no setor de gerenciamento automatizado de planos de saúde, pois ela oferece várias versões do software que podem se adequar aos diferentes perfis de negócios, tais como: consultorias de benefícios, plataformas de saúde, clubes de vida ou odontológicos.

Ao utilizar o software da Moltrio sua corretora poderá  monitorar todas as etapas das operações de vendas  e gestão em tempo real, sendo que a plataforma armazena toda a documentação e relatórios relevantes à gestão de planos de saúde. É importante dizer que você não precisará se preocupar com a perda de documentos ou dificuldade em localizá-los, pois todos os arquivos são criteriosamente anexados em seus respectivos processos. 

O uso de softwares especializados com amplo controle de permissões de acesso também ajudam sua corretora se prevenir de eventos relacionados a vazamentos indevidos de informações, além de fornecer mais segurança aos clientes que ficam mais tranquilos com as informações de seus colaboradores no que tange à Lei Geral de Proteção de Dados. 

Além disso, o software da Moltrio permite verificar regularmente indicadores relevantes da sua empresa, como o número de contratos e vidas administradas, o fluxo de vendas e métricas de desempenho e qualidade. O acesso a esses dados possibilita identificar com mais clareza os problemas encontrados no processo de vendas e, assim, poder elaborar planos de ação mais coerentes.

Para mais informações sobre as soluções digitais oferecidas pela Moltrio, entre em contato conosco e solicite uma demonstração gratuita!

Mapeie e quebre as objeções

Para finalizar, vamos entender um conceito central na gestão das vendas que são as objeções dos potenciais clientes.

Primeiramente, vamos definir o termo. As objeções de venda são quaisquer questionamentos por possíveis clientes que impedem a conclusão das transações, ou seja, elas são os motivos apresentados pelos clientes para não aceitarem o serviço. As justificativas mais comuns são preço, tempo e achar que não precisa do serviço, por exemplo.

Antes de tentar contornar essas objeções, é preciso realizar um mapeamento de todas as justificativas. Por essa razão, é indispensável disponibilizar canais de feedback para que os seus clientes em potencial possam expressar as suas experiências. 

Uma forma muito eficiente de quebrar algumas objeções é estabelecer um diálogo com o cliente, o chamado storytelling. Portanto, certifique-se de sempre responder os questionamentos e tentar entender melhor quais os verdadeiros questionamentos estão impedindo o fechamento.

Por exemplo, no setor de planos de saúde, uma das objeções mais utilizadas é afirmar que o preço está muito elevado. Nesse caso, procure detalhar todas as vantagens e benefícios proporcionadas pelo serviço ou em casos de convenção coletiva, explicar sobre a obrigatoriedade e, que deve oferecer pelo menos o que está estabelecido.

Outra objeção muito popular é quando a empresa recusa o plano de saúde, pois acha que os funcionários estão satisfeitos com o seu plano atual. A melhor estratégia para contornar isso é realizar comparações entre os dois serviços e pedir para eles fazerem uma pesquisa interna com os colaboradores. Depois comparar a pesquisa com todas as opções que sua corretora pode dar à eles.

Para mais informações e notícias sobre a gestão de planos de saúde e de seguradoras, fique ligado no blog da Moltrio e nos perfis nas redes sociais: Instagram e Facebook. E não se esqueça de acessar o nosso canal no YouTube para participar das nossas lives, o que é uma ótima forma de descobrir mais estratégias valiosas para a sua empresa.